Vergelijkbare producten, lagere marges

Zoals professor Arnoud Boot aan het eind van de opname hiernaast aangeeft: Als je de producten vergelijkbaar maakt, zijn de marges laag. De Verzekeraars zien in dat transparantie een must is om vertrouwen terug te winnen, maar ze lijken nog steeds erg te worstelen met de prijs van transparantie: lage marge.

Geld verdienen door eenvoudige producten onvergelijkbaar te maken

In de verzekeringsbranche is het verdienmodel jarenlang gebaseerd geweest op het onvergelijkbaar maken van producten. Een veelbeproefde aanpak hierbij is het combineren van een aantal op zich vrij eenvoudige producten tot geintegreerde combinatieproducten die voor de klant een geheel lijken. Ik geef een voorbeeld: Een hypotheek, een spaar- of beleggingsrekening, een overlijdens risico verzekering en een woonlastenbeschermer (als je die al nodig hebt), zijn een voor een goed te begrijpen producten. De rentes en premies van verschillende aanbieders zijn zeker tegenwoordig prima te vergelijken. Ook zijn de losse producten flexibel: heb je de overlijdensrisicoverzekering niet meer nodig of wil je overstappen naar een andere partij: geen probleem. Ben je ontevreden over de rente op je spaar- of beleggingsrekening: kosteloos overstappen maar! 

Door zogenaamde combinatieproducten aan te gaan bieden, wordt het alsnog ingewikkeld gemaakt. Bij combinatiehypotheken richt de klant zich vaak alleen nog op de hoogte van de hypotheekrente, de rest van de kluwen is niet te ontwarren. Ik ben bang dat dat voor veel hypotheekadviseurs trouwens niet anders is. Dat is jammer, want die adviseur zou juist een hele goede rol kunnen spelen bij het selecteren van de voor iedere component beste aanbieder. Banken en verzekeraars hebben de combinatieproducten vaak verkocht onder het motto van "gemak voor de klant". Alles bij elkaar van een aanbieder, je hoeft er 30 jaar lang niet meer naar om te kijken. Dat het voor die zelfde klant veel beter zou zijn als hij er (samen met zijn adviseur) wel regelmatig naar om zou (kunnen) kijken is inmiddels wel duidelijk geworden. 

De overheid schonk de verzekeraars en ons de woekerpolis

De grote aanzet tot het maken van combinatieproducten is trouwens n de 80er jaren gegeven door de overheid. Die liet zich door de sterke lobby van verzekeraars overtuigen van het feit dat mensen zelf niet na kunnen denken en besloot dat fiscaal gestimuleerd sparen en beleggen alleen mogelijk is als je daar minimaal een heel klein levensverzekeringetje bij afsluit. Zo kwam het sparen en beleggen voor hypotheek en pensioen merkwaardigerwijs terecht bij verzekeraars en ontstond het meest intransparante produkt aller tijden: de kapitaalverzekering, in de variant van beleggen ook wel beleggingsverzekering of tegenwoordig woekerpolis genoemd. Anders dan de naam doet vermoeden is dit helemaal geen verzekering. Ja, juridisch wel. Maar de klant koopt zo'n product omdat hij wil sparen of beleggen. En dat gespaarde of belegde kapitaal is NIET verzekerd, een heleboel mensen zijn daar ook achter gekomen. Alleen omdat de overheid dat ooit verstandig voor ons vond is het sparen en beleggen voor een hypotheek gegoten in een heel klein verzekeringspolisje dat bij overlijden 10% extra uitkeert op het gespaarde bedrag. Klanten kunnen ook voor meer kiezen, maar dat kan ook (beter) met een losse overlijdensrisicoverzekering. Weinig verzekeraars en tussenpersonen hebben dit uitgelegd aan hun klanten. Vanuit hun financieel belang gezien wel te begrijpen: door producten te combineren wordt de vergelijkbaarheid moeilijk, de marges hoger en is een klant ogenschijnlijk of echt, voor de volle looptijd van de hypotheek gebonden aan alle producten. Verzekeraars hebben nog even geprobeerd tegen beter weten in dit mooie verdienmodel vast te houden, tot mijn verrassing vond ik de site van het Verbond nog de onvergetelijke en historische brochure "Transparantie van kosten - een vergelijking van beleggingsproducten van banken en verzekeraars", uit december 2006. Lees de bizarre conclusie van het Verbond die volgt op de (discutabele) berekening die uitwijst dat het gemiddelde netto rendement bij banksparen 0,6% hoger ligt dan bij beleggingsverzekeringen. Oh ja, 0,6% meer rendement betekent over 30 jaar 15% een hoger aflossingskapitaal. Bij een gemiddelde hypotheek toch gauw € 40.000.

En nu.....

De overheid heeft haar fout inmiddels ingezien: sparen en beleggen zoals het bedoeld is, gewoon op een rekening bij een bank of een beleggingsinstelling (zoals Robeco of Brand New Day) wordt fiscaal hetzelfde behandeld als de troebele variant van de verzekeraars. Klanten zijn daar blij mee, gezien de sterke opkomst van het banksparen.

Ook de verzekeraars geven inmiddels aan de belangen van de klant vanaf nu centraal te gaan stellen, terug te willen gaan naar de basis van het echte verzekeren en zeggen transparantie hoog in het vaandel te gaan zetten. Op verzekeraarsvernieuwen.nl kun je er van alles over lezen. Minister Jan Kees de Jager heeft zijn steun en vertrouwen hierbij uitgesproken maar tipt ook even messcherp aan wat dit moet betekenen in wat meer concrete termen:

* "Dus: uw klant moet uw product nodig hebben, en, ook heel belangrijk, het product moet vervolgens doen wat het belooft."

* "
Dus: recht toe recht aan producten en een overzichtelijk productaanbod."

In mijn ogen kan dit niet anders betekenen dan dat de combinatieproducten met hun mooie namen uit de schappen gaan. Vanaf nu gaan we weer lenen, sparen en beleggen bij de bank en beleggingsinstelling. En een goede verzekering is zeer waardevol, die kopen we dus bij de verzekeraar.

Ten slotte

Voor de financiele bedrijven die voortvarend inhoud gaan geven aan het veranderingsproces, breken er ondanks krapper wordende marges goede tijden aan. Op deze site zullen we daarom ontwikkelingen op de voet volgen. In nieuwe logo's en beloftes zijn we een tikje minder geinterresseerd, maar wel in nieuwe transparantie producten. 

Ik heb zelf jarenlang in de verzekeringsbranche gewerkt, en dus ook mijn brood is verdiend met intransparantie, Mea Culpa en ik hoop met deze site een bjdrage te leveren aan het herstel van transparantie. 

Print deze pagina naar .pdf

Geef een reactie

U kunt alleen reacties geven als u bent ingelogd. Heeft u nog geen account dan kunt u zich gratis aanmelden.

Reacties